Всегда поражает, сколько людей принимают решение продать свой частный самолет, но когда увидишь массив специалистов, предлагающих поддержку в процессе продажи, это уже ничуть не удивляет. Часто говорят, что более 80%, а то и все 85% всех транзакций по продаже бизнес джетов проводятся при участии брокеров, поэтому большое внимание в этой статье будет уделено тому, чтобы помочь вам выбрать грамотного специалиста.
Профессиональный брокер должен быть заслуживающим доверия и знающим человеком или организацией с отличной репутацией и историей. В идеале, у них не должно быть никакой заинтересованности в конкретной модели (если, конечно, сам брокер не является владельцем одного из лайнеров) и они должны быть готовы оказать всестороннюю поддержку в процессе. Следующий список ни в коем случае нельзя считать исчерпывающим, но он может стать полезной памяткой при разговоре с потенциальным брокером.
Во-первых, надо узнать, является ли специалист профессиональным брокером или он выступает посредником?
Есть множество людей, претендующих на роль брокера, но на самом деле им лучше подходит определение «посредник». Хотя они и выполняют довольно важную роль, важно понимать, что они не контролируют сделку. Фактически, они привлекут к процессу своего «партнера» – специализированного брокера, который впоследствии и будет управлять сделкой. Да, вам не придется платить двойной гонорар, и такая схема действительно может сработать, но вам, возможно, было бы лучше контактировать с брокером напрямую, чтобы без искажений посредника донести свои мысли и пожелания.
Убедитесь, что брокер продает частные самолеты, прошедшие инспекцию
На самом деле, это самые важные записи, поэтому вам стоит убедиться, что специалист проверит факты, а не продаст объект «вслепую». Когда самолет продается без проведения проверок, шансы на успешное завершение сделки значительно сокращаются. Списки оборудования должны быть проверены, а состояние обслуживания полностью понято. Необходимо подтвердить отсутствие повреждений или, в случае если с самолетом случались инциденты, полностью понимать, что было отремонтировано или заменено, поскольку качественная окраска и грамотно оформленный интерьер могут таить множество скрытых дефектов. Многие продавцы воздушных судов искренне уверены, что их бизнес джет является лучшим из представленных в данный момент на рынке, поэтому потенциальному покупателю с брокером рекомендуется самостоятельно это проверить.
Как брокер будет поддерживать ваш частный самолет на столь переполненном рынке?
Убедитесь, что рекламное объявление содержит корректные и исчерпывающие характеристики. На сегодняшний день во всемирной паутине есть множество рекламных порталов, но попадают ли они на страницы Google? Простого присутствия на одном из профильных сайтов будет недостаточно. Брокер должен озаботиться тем, чтобы объявление о продаже вашего самолета увидело как можно более широкая целевая аудитория – без этого ваш самолет будет в значительной степени «невидимкой» для покупателей.
Кроме того, проверьте, что брокер планирует запустить рекламу в печатных СМИ – несмотря на глобальный тренд перехода в виртуальную реальность, ведущие журналы, посвященные авиации, все еще важный источник информации для многих потенциальных покупателей.
Является ли брокер новатором в своей профессии?
Социальные сети все чаще становятся ценным инструментом в процессе продаж, поэтому задавайте об этом вопросы своему брокеру, а затем проверьте факт его присутствия в интернете. Также проверьте, что брокер сделал для других клиентов, которые желали продать свой частный самолет, как он использовал креативное и современное средство массовой информации. Объявление о продаже вашего лайнера в соцсетях и редакционных СМИ может стать очень полезным и важным шагом на пути к быстрой продаже.
Активен ли брокер?
Важно, чтобы ваш самолет имел пометку «на продажу» в крупнейших международных торговых базах данных AMSTAT и JetNet, но вы станете счастливым исключением, если только один из этих источников приведет к вам покупателя. Такие инструменты, хоть они и действительно очень важны для торговли, не помогут вашему самолету найти нового хозяина. Любое обещание «глобальных баз данных покупателей» не будет достаточным; вам понадобятся реклама, сетевые коммуникации, телепродажа, социальные сети и т. д.
Со сколькими людьми / офисами брокер взаимодействует при продаже частного самолета?
Вообще говоря, возможно, будет лучше, если вас обслужит команда, а не персональный специалист. Еще лучше, если обслуживающая вас команда будет состоять из технического специалиста, который сможет оценить степень модернизации бортовой радиоэлектроники, установить графики технического обслуживания и, возможно, сможет предложить некоторые интерьерные опции.
Стоит также отметить, что в интернете встречаются скудные сайты, управляемые одним-единственным брокером, который работает из собственной спальни с прицелом на развитие глобальной сети. Уточните этот вопрос, выяснив наличие реального офиса, штата сотрудников, посмотрите на онлайн и печатную рекламу, чтобы увидеть, что продажи самолетов других клиентов действительно ведутся. Не бойтесь просить рекомендаций довольных заказчиков.
Проверьте основную деятельность брокера
Одним из феноменов, с которыми вы можете столкнуться, будет довольно разветвленная сеть брокеров и посредников. Один из факторов, способствующий этому, заключается в том, что некоторые брокеры работают на эксклюзивных условиях, и, следовательно, попросят ассистировать одного из своих коллег.
Как правило, можно с уверенностью предположить, что чем длинней цепочка задействованных лиц, тем больше шансов, что сделка сорвется. У брокеров, работающих по эксклюзивному контракту, есть все основания уделять всецелое внимание одному клиенту, и они понимают, что в случае успешного завершения сделки получат оплату. Брокер на неэксклюзивной (или неисключительной) основе зачастую теряет интерес к вашим потребностям, поскольку понимает, что сделка вряд ли будет быстрой, а количество других брокеров, вращающихся на рынке, и так высоко.
Платите брокеру только тогда, когда выполнена работа
Очень часто можно встретить брокеров, которые хотят работать только на основании авансового платежа, но в современных условиях это нельзя считать нормой отрасли. Как правило, согласованный размер комиссии выплачивается с эскроу-счета после удачного завершения сделки. Однако, если брокер только что проделал сложную работу, например, совершил поездку для осмотра частного самолета, то, вероятно, придется пойти на компромисс, в том числе покрыть понесенные расходы специалиста, а затем вычесть эту сумму из окончательной комиссии.
При наличии обязательства совершить покупку, элемент авансового платежа вполне допустим.
Кто контролирует процесс продажи в вашем офисе?
Время от времени можно столкнуться с ситуацией, когда назначенный представитель недостаточно компетентен в определенном вопросе и, следовательно, не может обеспечить полноценную поддержку и сотрудничество, на которых базируется основной принцип работы. Продажа частного самолета зачастую затрагивает очень многих людей: пилотов, членов экипажа, управляющих, техников и т.д., поэтому, решая продать свой бизнес джет, убедитесь, что не создаете подобный конфликт.
Сколько конкурирующих моделей самолетов предлагает брокер?
До сих пор больше внимания уделялось выбору надежного партнера, но с другой стороны, если вы работаете с известным лидером рынка, посмотрите, сколько подобных самолетов они предлагают в настоящее время. Вы же не хотите получить самый старый и самый дорогой лайнер, с самым большим количеством лётных часов из нескольких «идентичных» самолетов, выставленных на продажу.
Работа на праве эксклюзивности или неисключительности?
Некоторые владельцы считают, что представив свой частный самолет через нескольких брокеров, они, тем самым, увеличивают шансы на продажу или надеются получить максимальную прибыль, но на самом деле так бывает крайне редко. Грамотный брокер, работающий на условиях эксклюзивного контракта, предоставит 100% гарантию продажи судна и обеспечит онлайн присутствие, одновременно предотвратив вторичный несанкционированный маркетинг. С несколькими агентами, работающими на вас, трудно сохранить контроль над ситуацией, и, прежде чем вы узнаете, кто-то, о ком вы никогда не слышали, представит на рынке ваш самолет, но по цене намного ниже той, на которую вы изначально согласились. Это не то, что в конечном итоге принесет выгоду вам или пойдет на пользу вашему лайнеру.
Что касается соотношения цены и качества, фактическая комиссия, выплачиваемая брокеру, будет в целом одинаковой, поэтому эксклюзивность позволит вам сосредоточить усилия на работе с грамотным партнером.
Выполните все перечисленные действия, и убедитесь, что заручились поддержкой юриста в области авиации, хорошо разбираетесь в вопросах налогового законодательства (в зависимости от ситуации), будьте реалистичны в подходе к ценообразованию и вы не оставите причин, чтобы опыт продажи частного самолета не стал положительным.
Независимо от того, покупаете ли вы воздушное судно или продаете его, получение грамотной поддержки – ключ к итоговому успеху.